捐赠者要的是目标与热情，而非技术性话题 - 义工新闻 - 宁夏义工网【官网】

来源：环球协力社　　作者：马克Ÿ来福纳(Mark Hrywna)

　　根据最近一项新的研究调查显示，富人和他们的理财顾问们对于慈善业以及与慈善捐赠有关的事业的看法大相径庭。而且，当他们讨论慈善业时，理财顾问们更倾向从技术性角度出发，而非慈善业的目标与热情。

　　在名为“美国信托对慈善对话的研究：了解顾问的方法和客户的期望”的调查中，只有不到一半的富人对他们与顾问之间关于慈善事业的对话感到完全满意。

　　美国信托(U.S. Trust)与慈善倡议(The Philanthropic Initiative ,TPI)合作，在12年8月开展了这项全国性研究。在这个研究中，该机构调查了300多位理财顾问、信托及地产律师、会计师和其他税务专家，并随机选取了120位资产在3百万美元以上并积极参与慈善事业的富人作为研究对象。

　　研究结果显示，理财顾问们似乎低估了他们的客户渴望讨论慈善目标和热情，与此同时高估了税收优惠作为慈善捐赠动机的重要性。

　　举个例子，只有35%的理财顾问会从客户的慈善目标和热情出发，而71%——这个数字是前者的两倍——的理财顾问表示他们的讨论会从慈善的技术性角度出发。

　　将近90%的理财顾问表示他们至少会与部分客户讨论慈善，而71%会经常询问顾客对慈善业的兴趣。相比之下，只有55%的人声称他们会与一个专业顾问讨论慈善。

　　当讨论开始后，41%的顾问都把话题重点集中在慈善的技术性议题上，而只有38%的顾问会更侧重于客户的慈善目标。这种分歧在富有的客户之间更加明显。63%的富人客户发现他们与顾问的讨论更集中于技术性议题，而只有27%的富人有侧重于慈善目标、价值与兴趣的讨论。

　　尽管有这样大的差距，几乎75%向顾问咨询过慈善项目的人士都认为这种对话是重要的，超过80%的人认为其顾问在他们的慈善捐赠中扮演着一个重要的角色，33%的人认为顾问扮演的角色不甚重要。

　　研究结果还包括了：

　　三分之一的理财顾问表示，有80%与客户的会谈是由他们发起的，只有20%是由客户发起的。但是，在那些与理财顾问讨论慈善事业的人中，大约一半的人声称只有17%的会谈是由理财顾问发起的。

　　另外，在调查中，40%的理财顾问表示，他们一旦了解客户的个人目标，就会与客户就慈善项目进行商谈;47%的理财顾问则认为他们要了解客户的理财目标后才会进行相关慈善项目的商谈;此外，43%的顾问会在得知客户热衷于社区服务后提出慈善项目。不过，另一方面，90%的人同意对慈善的讨论应该一开始的几次会议中就被提及，其中34%的人觉得关于慈善应该出现在与顾问的首次会议中。

　　在那些与客户进行慈善理财项目规划的理财顾问中，九成的顾问都鼓励客户投身于慈善，但是一半的顾问希望客户在拥有每季度50万美元以上的流动资产和300万美元以上的资产后才参与到慈善事业中。另外，多于40%的顾问鼓励客户投身于慈善不要顾及资产的多少。